상무 협상 기교

현대 상업 사회 에서 비즈니스 협상 이 갈수록 많아지고 기업 에 대한 것 이다경영활동도 갈수록 중요한 역할을 하고 있다.비즈니스담판의 기교는 회사와 회사 사이의 협상에 적용되는 것뿐만 아니라 지원자와 회사, 판매원, 고객 등도 적용된다.아래 필자 는 개인 이 비즈니스 담판 에서 일부 의 마음 을 체득하여 독자 와 함께 상무 협상 의 12개 를 나누었다기교：

1 、확정담판태도

상업활동에서 직면한 협상 대상이 다양하니, 우리는 같은 태도로 모든 협상을 대할 수 없다.협상 대상과 협상 결과의 중요한 정도에 따라 협상을 결정할 필요가 있다.

협상 대상이 기업에 중요하다면 장기간 협력하는 대고객이 된다면 이번 협상의 내용과 결과는 회사에 중요하지 않다면 양보하는 마음으로 담판을 할 수 있다는 것이다. 즉 기업에서 큰 손실과 영향이 없는 상황에서 상대방을 만족시키는 것은 앞으로 더 유력할 것이다.

협상 대상이 기업에 중요하다면 협상의 결과는 기업에 대해서도 마찬가지로 우호적인 협력을 가지고 있는 마음으로 양측의 갈등을 제3으로 전환하고, 예를 들면 시장 지역의 구분 갈등이 생기거나 상대방이 새로운 시장을 개발할 수 있도록 건의하고, 담판의 대립경쟁을 손잡고 경쟁을 경쟁으로 전환할 수 있다.

협상 대상이 기업에 중요하지 않다면 협상 결과는 기업에 대해서도 중요하지 않다. 그럴 수 있으면 쉽게 출진할 수 있다. 이런 협상에 너무 많은 정력을 소모하지 마라.

협상 대상이 기업에 중요하지 않다면 협상 결과는 기업에 매우 중요하다면 적극적인 경쟁 태도로 담판에 참여해 협상 상대를 고려하지 않고 베스트 협상 결과를 주도했다.

2, 협상 상대를 충분히 이해하다

이른바, 자기를 알고 있는 것을 알고, 백전백전백전백전백전백전백전백전으로 비즈니스담판의 이 점은 특히 중요하다. 상대에 대한 이해가 많을수록 담판의 주동권을 파악할수록, 우리가 입찰의 저가를 먼저 알고 있는 것처럼 자연의 비용이 가장 낮고 성공할 확률이 가장 높다.

상대를 알 때 상대방의 협상 목적, 심리 수준 등을 알아야 할 뿐만 아니라 상대방의 회사 경영 상황, 업계 상황, 협상 인원의 성격, 상대회사의 문화, 협상 상대의 습관과 금기 등을 알아야 한다.문화와 생활습관 등으로 갈등을 피할 수 있다는 것은 담판에 추가 장애가 생길 수 있다.또 하나의 중요한 요소가 파악하고 파악해야 하는 것은 다른 경쟁자들의 경우다.예를 들어 협상을 진행할 경우, 우리는 공급자로서, 우리가 협상을 할 수 있는 사업자와 협력할 수 있는 공급업체의 경우, 또 다른 다른 협력 업체와 협력할 수 있는 다른 구매 업체의 경우, 이러한 경우, 다른 공급자에게 약간의 혜택적인 협력 방식을 제시할 수 있다면, 쉽게 합의할 수 있다.상대방이 더 가혹한 요구를 제기한다면, 우리도 다른 사업자들의 정보를 꺼내서 상대방에게 알게끔 알게끔, 동시에 우리는 많은 협력의 선택이 있다는 것을 암시할 수 있다.이로써 우리는 구매상으로서 같은 반향 전략을 채택할 수 있다.

3 、다담판 준비 방안

협상 쌍방이 최초로 내놓은 방안은 모두 자신에게 매우 유리한 것이고, 쌍방은 협상을 통해 더 많은 이익을 얻기를 바라기 때문에 협상 결과는 쌍방이 최초로 내놓은 방안이 아닌 양측의 협상, 타협, 변통 후의 결과가 아닐 것이다.

쌍방이 나를 밀고 당기는 과정에서 최초의 의사를 잃게 되거나 상대방에게 오구에 끌어들일 수 있는 가장 좋은 방법은 몇 가지 협상방안을 마련하고 가장 유리한 방안을 내놓고, 합의를 이루지 못하고 다시 한 방안을 내놓고, 우리가 주동적으로 이 방안을 내놓지 않더라도, 상대방에게 타협을 할 수 있다는 것을 알고, 최초로 자신이 설정한 틀을 편파하지 않았다는 것을 깨닫고 생각한 후, 자신의 양보가 예상을 넘어선 범위를 넘어섰다.

4. 화목한 협상 분위기

담판의 초반에는 먼저 양측의 견해가 일치하는 곳을 찾아서 설명하고 상대방에게 서로 더 협력 파트너처럼 잠재의식을 남기는 것이 좋다.이런 다음 담판은 서로 공감대를 이루는 방향으로 진전되는 것이지, 검이 쏜살같이 대항하는 것이 아니다.교착을 겪을 때 서로의 공감을 꺼내 서로의 자신감을 증강시켜 차별을 해소할 수 있다.

상대방에게 흥미를 느끼는 상업정보도 제공할 수 있고, 중요한 문제가 아닌 간단한 탐구, 합의 후 쌍방의 마음속에 기묘한 변화가 발생할 수 있다.

5, 협상 금지 구역 설정

담판은 매우 민감한 교류이기 때문에 언어는 간결하게 해야 할 말을 피하지만 어려운 시간 담판 과정에서도 실수를 면하기 어렵다. 어떤 최선의 방법은 협상 중 금언을 미리 설정하는 것이 위험하다. 어떤 행동이 불가능하고, 협상의 속사정 등이다.이런 식으로 협상에서 상대가 설치한 함정 또는 춤곡에 빠뜨리는 것을 최소화할 수 있다.

6. 언어 표현이 간결하다

비즈니스 담판에서 언어가 느슨해지거나, 일상적인 언어방식을 기피하여 가능한 한 자신의 언어를 간략하게 만들 수 있다. 그렇지 않으면, 당신의 관건어는 질질 끌고 길고 무의미한 언어에 잠길 수 있다.진주 한 개가 바닥에 놓여 있는데, 우리는 쉽게 그것을 발견할 수 있지만, 깨진 돌 한 봉지를 부으면 진주를 찾기 힘들 것이다.같은 이치, 우리 인류는 외래의 소리나 시각정보의 특징: 처음에는 집중력이 정보가 증가함에 따라 점점 분산될 수 있다. 일부 간지럽지 않은 정보라면 더욱 무시될 것이다.

이에 따라 협상 시 언어는 간결하게, 상대 뇌가 가장 우수한 접수 상태에서 자신의 정보를 표현할 수 있도록, 내용의 메시지, 예컨대 계약서, 계획서 등을 다루거나 읽을 때 말투가 높고 낮고 가벼운 변화, 중요한 곳에서 소리를 높이고, 느린 속도를 높여 상대방의 주동적 사고를 불러일으킬 수 있다.중요한 협상 전에 시뮬레이션 연습, 언어 표현, 돌발 문제 대응 등을 진행해야 한다.담판에서 흐리멍덩한 말을 꺼리는 것은 물론 자신의 의도를 효과적으로 표현할 수 없을 뿐만 아니라 상대방이 의혹과 반감을 느끼게 할 수도 있다.여기에서 명확하게 구분하고 침착하고 질질 끄는 구별을 구별해야 한다. 전자는 언어표현이 느리지만 글자는 퇴고를 거쳐 쓸데없는 말이 없고, 이런 어속도 상대방의 이해와 소화 내용에 이롭다. 담판에서 필자는 이런 표현을 매우 추앙한다.담판에서 영리한 말로써 강렬한 기세로 상대방을 압박하는 것은 흔히 일이 뜻대로 되지 않고 다수의 결과는 이상적이지 않다.

7. 부드러운 못을 만들다

비즈니스 협상은 정치와 군사담판과는 비교되지 않지만 협상의 본질은 일종의 바둑, 일종의 대항으로 화약 냄새가 가득하다.이때 양측 모두 예민하다. 말이 너무 직설적이거나 강세한다면 상대방의 본능적 대응 의식이나 반감을 일으키기 쉽기 때문에 비즈니스 협상에서 쌍방이 분쟁을 만났을 때 웃음이 생기고, 언어가 완곡하게 맞서 상대와 날카롭게 맞서면 상대방이 두뇌의 본능적인 적의를 가동시키지 않을 것이다. 그 다음의 협상은 경색에 빠지기 쉽지 않다.

비즈니스 담판에서 발톱이 아니라 기세가 강탈하면 주동적이며 오히려 희노가 형상화되지 않고 상대방이 인도하지 않고 상대방이 통찰하는 방식은 상대에게 더 자제할 수 있다.상무 협상의 고수가 되려면 부드러운 못을 만들어야 한다.

8, 곡선 공격

손자는 “ 우진을 직으로 한다 ” 고 했다. 크로스 베스 장군도 “ 목표에 도착한 지름길은 그 가장 우여곡절의 길이다 ” 고 말했지만, 목적을 달성하려면 우회해야 한다는 것을 알 수 있다. 그렇지 않으면 직접적으로 목표를 향하여 상대방의 경각과 대항을 일으킬 뿐이다.상대방의 사상을 이끌고 상대방의 사유를 자신의 포위권에 이끌어야 한다. 예를 들어 질문의 방식을 통해 당신이 듣고 싶은 답안을 주동적으로 말해줄 것이다.반대로 목적을 달성하고 싶은 것일수록 자신의 의도가 드러나 상대방에게 이용당하는 것이다.

9, 협상은 귀로 이기는 것이지, 입이 아니라.

협상에서 우리는 흔히 한 오구에 빠지기 쉽다. 그것은 일종의 주동적인 공격적인 사고의식이다. 항상 상대방의 말을 억누르고 싶고, 상대방에게 많은 생각을 주입하고 싶어한다. 이렇게 담판이 주동적이라고 생각했다. 그렇지 않으면 이런 경쟁적인 환경에서, 상대방이 배척하면 할수록, 귀가 적고, 더 적고, 당신의 말이 많으면 총괄적인 대화 시간을 차지하고, 상대방은 배부르고, 상대방이 억누르는 결과는 타협이나 합의를 이루기 어렵다.반대로 상대방이 하고 싶은 말을 다 하게 하고, 억누르는 말을 다 한 뒤, 김빠진 고무공처럼, 예기가 감퇴할 것이며, 그 다음은 상대방이 반격하고, 상대방은 이미 후손하지 않았다.더 중요한 것은 상대방의 말에서 상대방의 진정한 의도를 알아볼 수 있다는 것을 잘 듣는 것이다.

10. 협상 정세를 통제하다

담판 활동 표면으로는 사회자가 없는 것 같지만, 실제로 은형 사회자가 존재하고 있으며, 당신이 당신이 상대가 아니라.이에 따라 협상 리듬, 방향 파악, 심지어 추세다.사회자가 마땅히 갖춰야 할 특질은 언어는 많지 않지만, 모집 중, 직격요해, 기백은 사람을 능멸하지 않지만, 계획을 세워, 여유 없이, 말로 적수를 벼랑 끝에 몰아넣는 것이 아니라, 말로 상대를 절벽으로 이끌어 가는 것이다.또한 담판상에 있는 사회자는 당신의 공평함을 보여야 한다. 즉 객관적인 문제로, 특히 협상을 시작할 때 더욱 중요하고, 서서히 상대가 본능의 잠재적 안내로, 정세는 당신에게 유리한 쪽으로 기울어질 것이다.

11, 춘추 시대, 송나라 는 원숭이 를 기르는 고수 를 하나, 그는 원숭이 떼 를 기르고, 그는 원숭이 가 표현한 사상을 이해하고 원숭이도 그의 마음을 알 수 있다.이 사람의 집안 형편은 점점 가난해지고, 이미 많은 음식을 원숭이 에게 먹을 수 없어서 원숭이 매끼의 도토리 수를 줄일 작정이지만 원숭이가 자기를 따르지 못할까 봐, 먼저 원숭이를 속이고 말했다. “너희들 아침 세 개 도토리 저녁 네 개 도토리를 먹이면 충분하니?”원숭이가 듣자 큰소리로 큰소리로 외쳤다.잠시 후 그는 또 말했다. “에이, 어쩔 수 없어, 아침에 도토리 네 개, 저녁 세 개 도토리, 이제 충분하지?”원숭이들이 듣자 덩실덩실 기뻐했다.

이 작은 이야기는 모두가 매우 익숙해야 한다. 바로 성어의 ‘ 조삼모사 ’ 의 전고이다.이 이야기는 황당무계한 것 같지만, 사실 담판에서는 ‘조삼모사 ’라는 현상이 사실적으로 존재하고 있다.일반적으로 쌍방이 중요한 문제에서 대치되었을 때 한쪽은 뒤로 물러서서 다른 작은 이익을 보상하고, 교착 상태를 깨고, 작은 리로 바꾸거나, 전체 방안을 순서를 바꾸거나, 우리의 사유를 속이고 있다.얼핏 들은 것은 불가사의하지만 실제 담판에서 이런 경우가 자주 나타날 수 있기 때문에, 우선 머리 회전 같은 사유함정을 벗어나야 한다. 이후 작은 이익에 능숙하고 큰 이로움을 배울 수 있도록 배워야 한다.담판에서 가장 큰 학문은 적시적 양보를 배워야 담판이 순조롭게 진행되게 될 수 있지만 결국 협상의 결과는 양승을 최종 목적으로 하는 것이다.

12, 양보식 공격

협상에서 적시에 한두 가지 높은 요구를 제기할 수 있다. 상대방은 반드시 동의할 수 없다. 우리는 한 번의 흥정 끝에 양보할 수 있고, 요구를 낮추거나 다른 요구로 바꾸는 것을 요구할 수 있다.이런 고요한 요구는 원래 합의를 이루지 못했지만 양보해도 손해가 없었지만 상대방에게 일종의 성취감을 느끼게 해 저렴하다고 생각한다.이때 우리는 다른 요구와 비교하면 낮은 요구를 받기 쉽지만, 너무 엉뚱한 요구를 제기하고 지나친 요구를 꺼려야 한다. 그렇지 않으면 상대방은 성의가 없을 수도 있고, 심지어 상대방을 격노할 수도 있다.먼저 높은 요구를 던져도 상대가 협상의 이익에 대한 기대를 낮춰 상대의 예기를 꺾을 수 있다.

협상의 관건은 협상 양측의 심리적 균형을 어떻게 달성할 것인지 합의할 때 쌍방의 마음이 균형점에 이르는 때였다.자신이 협상에서 만족하거나 기본적인 만족을 얻은 결과는 예상 이득, 자신이 얻은 이익, 협상 상대의 양보, 자신이 주동권, 협상 때 융합한 분위기 등을 얻게 되고, 때로는 협상에서 이런 평형과 이익관계가 크지 않다고 주장하고, 협상에서 협상에서 협상을 할 수 있다면 이익을 얻을 수 있다.즉 표면적으로 양보하고, 약간의 이익을 잃고, 상대에게 도시를 공략하는 쾌감을 주는 것은, 그야말로 여기저기 있는 참깨가 상대를 기쁘게 주워 주웠고, 자신은 몰래 상대를 안는 수박을 훔쳐갔다.