张荣煌：男鞋也可以小而美

　　1926年，英格兰森列夫“Sonlleivoo”品牌创始人Sen Lev，在英国牛津小镇的一家制鞋作坊开始了他的制鞋生涯。1996年森列夫在香港成立分公司，主要开拓亚洲市场，2011年，英国森列夫国际集团有限公司将" Sonlleivoo "品牌带入中国。高贵的血统，创新的设计风格和极富脚感的变现度，深受当今国内年轻人的喜爱和推崇，并迅速成为年轻一族的首选被知名艺人所追捧“Sonlleivoo”休闲皮鞋已然成为时尚的代名词。

　　闽南电商年会组委会：森列夫是目前市场的其它男鞋品牌，在产品和定位上有何不同?

　　张荣煌：欧伦堡走商务风，西瑞走工装，我们走的是潮流时尚男鞋。材料上选取头层牛皮，风格上更靠近Prada，平均一双在300多块钱。我们必须要走出一条自己的路，在材料和款式上寻求差异化，并增加卖点。如果走像木林森的路线，客人会流失，我们淘品牌没有优势的。我们的产品大多是下单到广东区生产，本地仅生产为数不多的手工鞋。

　　闽南电商年会组委会：森列夫的客单价不低，许多电商企业都在为提高客单价范畴，您觉得该如何提高客单价?

　　张荣煌：一定不能做同款提价，谁做谁死。就算是爆款，也要经过改进升级，推出升级款后再提价。凭空提价，消费者不会买账。

　　闽南电商年会组委会：从市场的角度出发，除了森列夫，公司是否还在运营其它淘品牌?

　　张荣煌：有的，现在平台红利没了，多做几个品牌，像养孩子一样，看谁能长大。森列夫是从3年前开始的，感触很深的就是现在淘宝对淘品牌流量的支持，差了很多。以前30%是付费流量，10%是自主流量，免费流量占到60%。现在倒过来，免费流量剩下30%，倒是付费流量占到了60%。除非做到行业的TOP20，才能有些话语权。

　　闽南电商年会组委会：在运营森列夫的过程中，是否曾遇到过什么问题或者有什么经验想跟大家分享?

　　张荣煌：我想说，电商不再是暴利时代，而是微利时代。不管是研发还是推广，团队必须掌握核心技术，才能生存下去。在规划品牌方面，运营者必须要有清楚的定位，拿森列夫来说，目前品牌70%的款式更倾向于面对大众，这样在销量上才更有保证，20%的产品坚持做个性化，保持品牌的调性，还剩10%，做高价位。这样的结构下，品牌才能健康发展。可惜这些是后来慢慢总结出来的，一开始以为要以为强调风格，结果转化率并不高。

　　闽南电商年会组委会：有媒体报道称，今年天猫小二已经放话要求天猫商家们必须给出最优惠的价格，同一品牌其它渠道的价格不能低于天猫。于是，有的卖家提出将考虑放弃天猫平台，关于这点您怎么看?

　　张荣煌：现在的天猫，确实有点店大欺客的嫌疑，既当警察又当法官，以男鞋这个品类来说，至少要做到TOP20才能有些话语权。我感觉，京东的资源更适合现在的森列夫，想报名参加些活动也容易。像唯品会，森列夫客单价偏高，风格也不适合。当然，天猫这边我们也在努力，森列夫店铺的视觉大体符合天猫时尚化的趋势，就像爬珠穆朗玛峰，先坚持住再往上。

　　闽南电商年会组委会：对森列夫未来的发展，有和规划?

　　张荣煌：原本打算明年开始拓展线下渠道，现在看来要先缓一缓了。我自己看了很多东西，也有很多朋友劝我。我发现线下的定位于线上不同，想做线下，供应链和终端等环节需要管控，用电商的思维做线下行肯定不通。按照我的想法，森列夫走的应该是小而美路线，不需要太大的量，但利润要高。冲量薄利不是我想要的。我以前被抄袭和模仿害苦了，如果是一双月销量不到1000的鞋，谁会去模仿?