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담판 기교

2010/9/26 16:07:00 49

담판 기교

 

미국

하와이 대학

교수

헨덴은 일부 효과적인 담판 기교를 총결했다.


그중 가장 흔한 14조는:


1. 감염력이 있어야 한다. 너의 행동으로 표현한다

신심

다짐하다.

이것은 당신의 신뢰를 높일 수 있으며, 상대가 당신의 건의를 받아들일 이유가 있습니다.


2. 기점고: 처음에는 요구를 높게 하고, 돌아갈 여지를 남겨 준다.

양보 후, 네가 있는 위치는 반드시 낮아지는 것보다 훨씬 낫다.


3. 흔들리지 마라: 한 입장을 확정한 후 더 이상 양보하지 않겠다는 것을 명확하게 표시해야 한다.


4. 권력 유한: 담판에 성심성의껏 참여해야 한다. 어떤 규칙을 정해야 할 때 상사의 비준을 받아야 한다.


5. 각개 격파: 한 무리의 상대와 협상을 하고 있다면 그 중 한 상대가 당신의 건의를 받아들이도록 설득할 수 있다.

이 사람은 너를 도와 다른 사람을 설득할 것이다.


6. 협상을 중단하거나 승득시간: 일정 시간 내에 협상을 중지한다.

상황이 호전된 후 다시 다시 다시 협상하다.

이 시간에는 292717 (가) 짧았을 때, 원상서 (가) 가 매우 길고, 이 도시를 떠날 수 있다.


7. 무표정, 침착하게 대응: 감정적인 어휘로 상대에게 대답하지 마라.

상대방의 압력에 응하지 말고 그곳에 앉아서 듣고, 얼굴에 아무 표정도 하지 마라.


8. 인내심: 시간 파악하면 협상 시간을 연장해 승산을 높일 수 있다.

당신의 적수가 적을수록 당신의 조건을 받아들이는 압력이 커진다.


9. 분기 축소: 두 가지 입장에서 절충점을 찾을 것을 건의합니다. 일반적으로 이 건의를 가장 먼저 제기한 사람은 양보 과정에서 손실이 가장 작습니다.


10. 노련한 대변호사: 상대방의 제안을 반박하면서 “우리가 받아들이거나 부결할 수 있는 건의를 받아들이기 전에 다른 측의 건의를 받아들이면 어떤 부정적인 효과가 있을지 살펴보자 ”고 말했다.

이렇게 하면 상대방의 건의를 직접적으로 부정하지 않는 상황에서 상대방이 자신의 제안을 깨닫게 하는 것은 퇴고를 할 수 없다.


11. 선행 시험: 결정을 내리기 전에 누군가나 어떤 믿음직한 루트로 당신의 의도를 간접적으로 상대에게 전달하고 상대방의 반응을 시험해 볼 수 있다.


12.의외로 협상 방식을 엉뚱하게 바꿔서 상대의 심리적 균형을 파괴해야 한다.

상대방이 너의 다음 전략을 영원히 추측하지 마라.


13. 위망이 높은 협력 파트너를 찾아라: 위망이 있는 사람의 지지를 얻으려면, 이 사람은 상대의 존중을 받고, 당신의 입장을 지지해야 한다.


14. 흥정: 경쟁자 몇 개와 협상하면, 그 상황을 다 알아야 한다.

이런 경쟁자들과의 협상을 비교적 가까운 시간에 안배하고 이들을 만나기 전에 잠시 기다리게 하는 이들이 자신과 경쟁하고 있다는 것을 깨닫게 된다.

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