コア顧客の定量化と販売促進手法のアイデアのブレークスルーを分析する

多くの店舗では年中、顧客統計を取っていると、1年以内に店舗に来店して購入する顧客の総量が少なく、通常は繰り返し購入したり友人を連れてきたりすることが多く、話題を呼んでおり、コア顧客の定量的な管理を重視しなければならない。

業界全体の販売台数が急騰できない市場環境の下で、私たちはメーカーが必死に広告をすることを期待することはできなくて、先に宣伝をしてから販売する方法を期待することもできなくて、全体の販売が制御できない状況の下で、私たちは日々の積み重ねを通じて、顧客の数量化の上で文章を作ることができます。

開業当初から、この方面のコア顧客の収集と整理に注意していた店のオーナーがいた。彼女のところで初めて単品80元を超える製品を購入した場合、彼はこの顧客をコア顧客と定め、特典カードを贈って、リピート購入を誘致し、またリピート購入する際に、贈った特典の幅が一度に豊富になるようにした。彼女のこの小さな店で製品を購入した忠実な顧客の数が200人を超えた時、彼の毎月の販売はなんと8000元を超えた。これらのコア顧客から紹介された新しい顧客は絶えず続き、ある新しい顧客もすぐにコア顧客となり、新しい顧客の膨張源となったからだ。

分析してみましょう店舗お客様がますますやかましくなり、割引幅の多さにますますこだわるようになったというのは、多くのお客様がブランド店舗で初めて購入を発生させたとき、購入したブランドや製品に懐疑的になりがちで、初めて購入を発生させたときにコア顧客を育成する思想を植え付けると、では、顧客はその後の購買行動の中で景品の需要心理を徐々に薄め、それによってブランドに消費意欲を持ち、知らず知らずのうちに、実はブランドが顧客に強く認められていたのである。

企業がブランドを作るのは難しいとよく言われていますが、もし私たちがブランドに込められた意識を日常的な消費者の育成に置くなら、ブランドはただのキャリアであり、製品と顧客のゼロ距離を達成することがブランドを発展させる真の意味です。定量化の面から言えば、古い顧客の二次購入を促進するよりも新しい顧客を発展させることは難しい。これがブランドの暗黙化であり、もし私たちがこの考え方に従って、月に20人のコア顧客を発展させる目標を設定して私たちの店舗を経営すれば、この定量化の結果は私たちの店舗の経営をよりスムーズにし、利益をより簡単にすると信じている。

　　プロモーションブランドの第3の足となっており、不可欠ではありません。彼の重要度はほとんどの店舗オーナーが認めているものですが、同時に多くのブランド店舗が新たな困惑に陥るのは、多くの販促手法が一致し、販促が同質化していることです。では、私たちはどのように突破しますか。

これは難題で、販売促進手法の突破は最も簡単な方法は大規模なペンを通すことだが、小さな店舗や規模の大きくない下着ブランドメーカーでは、大規模なペンの販売促進活動を組織するのは難しい。では、私たちが突破する方向はどこにあるのだろうか。私たちはやはり販売促進の突破の重点を店舗そのものに限定して、メーカーの販売促進に頼って私たちを推進するのはもちろん実行することを守らなければならないが、メーカーの販売促進は結局全国的な範囲を狙っており、しかも祝日の販売促進だけであるため、メーカーの販売促進を期待するのは十分ではなく、私たちは非常に多くの理由を探して自分の店で販売促進をしなければならない。

VIPカード、割引カード、ショッピング、さまざまなプロモーション形式は、季節の輪廻につれて新鮮ではなくなりました。よく使われる販促はまだ使えますか。もちろん使いますが、使用した販促手法を最適化しなければなりません。VIPカードは誰も買い物をしても贈ることはできません。上述した例では、単品単価が80元以上またはそれ以上の顧客に対してVIPカードを与えていますが、彼は20元しか買っていません。彼にVIPカードをあげて何をしますか。

販促の手法革新は根拠であるお客様の異なる集団の変化によって変化する、これが私たちの突破の考え方です。私たちは画一的な販促手法でいかなる顧客にも対処することはできません。異なるレベルの顧客ニーズは販促に対するニーズが異なることを覚えておいてください。

かつてあるブランド下着店のオーナーがホイットマンのハードカバー詩集50冊（25元／本）、当月の『読者』100冊（3元／本）、小さなぬいぐるみ60個（4元／個）を店頭に置いていた。それはセールのために買ったものだが、彼はこの情報を公開せず、顧客を選んでセールを行う際に区別していた。自身のブランドは詩的な名称であり、イメージ訴求点もロマンチックなラブストーリーをブランドの背景としている。これは彼が製品を購入した顧客を分類し、「エウロパ」（高級品種、200元/件）を購入した顧客は詩集とVIPカードを贈り、中低レベルの製品を購入すると顧客は他の2種類の贈り物のうちの1つを任意に選択し、割引カードをプレゼントします。今回のキャンペーンで彼の販売目的は達成されたと同時に、ハイエンドのコア顧客が美しい詩集を手に入れることで、ブランドやこの店舗のオーナーの品位も十分に体現されているのを見た。