説得的なマーケティングの魅力

説得的に売りさばく5つのステップ。

　　1、状況を要約する

「状況を概括する」最初の目的は買い手を狙っていることを保証することです。購買動機。したがって、私たちはバイヤーの次の状況を確認しなければなりません。

――必要ですか

――趣味

――条件

――制限

――チャンス

このステップの第二の目的は買い手の興味を喚起し、検証することである。買い手に彼のために必要な/需要/趣味の具体的な利点を提供できるように紹介する。私たちがバイヤーのニーズをねらうためには、買い手が現在直面している条件（例えばキャッシュフロー、棚のスペース、競争など）を考慮しなければならない。その次に、買い手と取引先の本当の需要を考慮しなければなりません。お客様は販売、利益、高い投資収益を望んでいますか？それとも他の結果がほしいですか？

また、購入者にも、既存の制限があることを知ってもらいたいです。これらの制限はお金、時間、会社の政策、競争圧力などの面での制限かもしれません。つまり、買い手はあなたの考えを否定する理由として利用するかもしれません。これらの制限を知っているということを示すことによって、購入者が提案する可能性のある反対意見に対する回答を販売デモに加えることができます。

最も重要なのは、状況を要約すると、機会（すなわち新しいもの）について話します。販売する機会と利益機会）。

組織は具体的な取引先の具体的な休憩に適用して、そしてこのような情報を簡潔に説明して、買い手にあなたの言ったものを分かりやすく信じさせて、状況を要約した結果、買い手に彼の条件、需要、制限と機会を理解させることができます。そうすれば、買い手の注意と興味を呼び込み、あなたの販売デモの残りの内容を聞き続けることができます。また、方法を見つけて、あなたの提案によって合意に達することができます。

要約が終わったら、顧客の態度がまだはっきりしないなら、顧客の同意を得るように工夫しなければなりません。状況を要約する時に話したものは正確で、本当に重要です。

状況を要約した後で、例えば「どう思いますか？」や「これは本当に関心のある問題ですか？」「これはやはり心配ですよね？」

買い手の条件、必要、制限、機会を理解するには、いくつかの異なる方法があります。例えば、下記の活動を通じてバイヤーのニーズを知ることができます。

――事前の訪問；

――一回の観察；

――一回の討論；

――現在の市場の考え。

多くの販売デモンストレーションにとって、状況の要約は簡単にしなければならない。事情の概括ブランド組織は自然な導入を提供した。残りの4つのステップの各々は、状況に連絡すべきである。

2、意見を述べる

意見を述べる時は注意します。

――簡単、はっきり、明確；

――必要・機会を満たす。

――行動を提案します。

バイヤーにあなたの考えを説明するのははっきりしていて、そのバイヤーにどのような行動を勧めているかを分かりやすく教えてくれます。確かにあそこで物を売っています。購入者にはっきり言ってください。彼の要求を満足させることができます。あるいは状況を要約する時にあなたが提示したメリットを生み出します。彼にあなたのやるべきことを理解させます。あなたの考えを述べる時、簡単で、はっきりしていて、はっきりしていることに注意します。普通、一つ二つの言葉で考えを簡単に説明できます。このようなアイデアの陳述は買い手に行動を起こさせる誘いでもあるはずです。このような誘いは買い手にあなたがそこで彼にものを売っていることを知ってもらうことによって表現されます。

　3、アイデアがどのように作用しているかを説明します。

どのようにしてアイデアを説明しますか？目的は、あなたの考えがどのように「状況の概括」においてバイヤーに承諾されるかを示すことです。

この時になっても、バイヤーがあなたにもっと詳しいことを彼に教えてくれないと、あなたはあなたの計画の詳細を彼に説明する必要がありません。これらの詳細には、誰が何をしますか？製品はいつ届きますか？支払い方法など。販売のデモンストレーションをしてからバイヤーとこれらの細部について議論することができます。

　　4、ポイントを強調するメリット：

あなたの考えを簡単にまとめて、どのように「状況の要約」でお客様の重要性、必要性、機会を満足させますか？

「重要な利点を強調する」目的はお客様に注意することです。この考えに同意すれば、お客様の業務は明らかな利益を得ることができます。他のステップのように、メリットは「状況を概括する」中で述べた必要と機会と結びつかなければなりません。

この手順に注意することを「肝心な点を強調する」といいます。これはここで強調された利点を意味しています。

5、実行しやすい次のステップを提案します。

――動きやすいようにする

――できるだけ行動を開始することを提案します。

――必要な後継材料を用意しておく

――良好な合意技術を運用し、例えば、自発的に選択を提供する。

――私たちのブランドに続いての販売促進活動。

――あなたは最も専門的な販売の代表としての名声です。

――お客様の中の重要人物といつでも接触できる能力があります。

――ライバルの業務に衝撃を与える能力があります。

――P&Gとお客様との友好やパートナー関係の程度